"Génial, on a enfin recruté un nouveau Directeur Commercial !
Après de nombreux entretiens, des tests personnalité, des mises en situation, ca y est !
Là c'est sûr on va enfin pouvoir développer le chiffre d'affaire et donner à notre savoir-faire et à notre potentiel toute sa valeur" ! Phrase d'un de mes anciens clients tout content de sa dernière recrue. C'est selon ses dires la solution à tout ces problèmes de turn-over commercial et de dynamique business.
Seulement voilà, rien n'est jamais acquis ni définitif, je pense d'ailleurs qu'il existe une corrélation assez étroite entre l'enthousiasme suscité à chaque fois ou presque lors d'une nouvelle affaire de coeur et celui créé par un nouveau recrutement à priori prometteur. Ce parrallèle existe du fait que dans les deux cas existent un contrat écrit ou tacite "d'engagement" de chacune des parties. De chaque côté coexistent des attentes et des besoins qui constituent le fondement même de la nouvelle relation et qui représentent aux yeux de chacun de réels enjeux. La période "d'intégration" ou première phase dans la vie réelle au cours de laquelle les protagonistes vont apprendre à se connaître va permettre de révéler au grand jour la vraie personnalité des parties. Cela aura inéluctablement des conséquences très rapidement : un malentendu, une incompréhension, un non-dit, un besoin non-exprimé, une non-performance, un premier mensonge avéré et c'est déjà la fin ! Le premier enjeu est de bâtir la relation en ayant une vraie compréhension mutuelle des attentes. Il est indispensable d'être patient, de dialoguer et de suivre l'évolution de la relation et des qualités inhérentes aux compétences affichées et aux engagements pris. Les intentions et l'attitude de chacun seront alors les seuls indicateurs pour se faire une idée de qui sont réellement les personnes qui ont formé le contrat. Les compétences, les atouts, les conditions de travail et de rémunération, le niveau de qualité de vie au travail, les engagements, pris pendant la phase de recrutement doivent rapidement être en cohérence et être validés par le quotidien pour voir se confirmer ce qui s'est dit oralement et permettre à la relation de devenir opérationnelle et durable.
Cela peut facilement se résumer en un mot : ouùen est le niveau de confiance ?
Les hics possibles : les missions ont-elles bien été définies ?
Les compétences nécessaires pour y répondre sont elles les bonnes ? Est-ce qu'il existe réellement une vision de l'entreprise à long terme et non pas seulement des objectifs à atteindre ? Quelle est la culture, les valeurs éthiques et managériales, humaines, où en est la relation clients ? Ces thèmes ont-ils d'ailleurs bien été abordés ? Autant de questions qui n'ont pas forcément eu de réponses, ou qui ne sont tout simplement pas systématiquement été posées.
Quel rapport avec le burnout allez-vous me dire ? Justement, dès lors que l'entreprise ne maîtrise pas exactement ces sujets et qu'elle ne sait pas exactement où elle veut aller, plusieurs situations peuvent subvenir rapidement : les malentendus, incompréhensions évoquées plus haut peuvent très vite générer des frustrations, des tensions, du stress récurrent, puis de l'irrespect, du mépris, de l'ironie, des sarcasmes... Du bon terreau à burnout et/ou à RPS (risques psycho-sociaux). La porte ouverte à l'absentéïsme, au présentéïsme, au désengagement... Et quoi que l'on dise, cela peut arriver plus vite qu'on ne le croit...
Bien-sûr, il existe une période d'essai pendant laquelle chacun va analyser l'autre pour vérifier les affirmations données lors des différents entretiens. En fait cette période peut s'avérer finalement un jeu de dupe : "on attire pas les mouches avec du vinaigre", c'est bien connu. Chacun éssaie de rassurer l'autre et se montre sous son meilleur jour quoi qu'il arrive bien qu'il existe parfois des signes forts de la part de l'entreprise ou de l'employé qui révèlent l'étendue des dégâts à prévoir : le manque de délégation, le manque de confiance, la centralisation extrème du pouvoir de décision, la rétention d'informations, le manque de visibilité sur les chiffres et les ressources réellement disponibles, le manque de disponibilité, les retards, la nonchalance permanente, le manque d'écoute, le taux de turn-over, le désengagement palpable des équipes commerciales... Bref des problématiques inconnues des parties au départ mais qui au fil des semaines ressortent au grand jour. Le process de désengagement est alors enclenché pour le salarié, l'erreur de recrutement est déjà constatée par l'employeur mais il est déjà trop tard ! La période d'éssai est révolue et chacun va donc devoir gérer cette situation qui va forcément aller de mal en pis puisqu'elle ne repose plus désormais que sur le rapport de force. Quel gâchis !
Conséquences logiques : les résultats ne sont pas là. Mise sous pression du Directeur par la Direction qui n'acceptera pas les errances de ce nouveau Directeur intégré il n'y a que 8 à 10 mois. Climat tendu, stress, ton qui monte : le cycle éternel du stress permanent est en place et rien ne pourra le stopper, le sens finalement absent dès le départ met en exergue les incompréhensions croissantes qui deviennent insurmontables. Les cris s'entendent dans les couloirs, l'ambiance est détestable même le patron n'a plus envie de venir intégrer les bureaux tellement la tension permanente est palpable au sein de l'équipe; Dans cette PME de quelques personnes, il est le seul et unique responsable de cette situation. Son incapacité à donner le ton et à en être le représentant, son attitude de supériorité et son inaptitude à prendre des décisions mettent la société en péril. De son côté le Directeur Commercial est une teigne avec ses équipes, forcément incapable de motiver ses équipes, de leur montrer la voie, d'être un vrai leader inspirant à l'image du Dirigeant.
A ce moment-là, il est probable qu'une des personnes pète les plombs, que soit au niveau administratif, commercial, technique chacun subit les conséquences désastreuses des manques initiaux de la Direction. Alors sans prévenir personne on fait entrer une nouvelle personne dans la société pour essayer de calmer le jeu, de créer le dialogue, de remettre chacun à sa place, de virer les incompétents aux dires de certains, de refaire battre le coeur de l'entreprise sous perfusion depuis maintenant 6 mois. Mais ce ne sera que mettre un pansement sur une jambe de bois. Quand la tête est pourrie rien ne sert de couper les bras.
Conclusion, si la responsabilité est commune aux deux parties qui se sont voilées la face depuis le début, il n'en reste pas moins que l'entreprise est une personne morale responsable qui, si elle veut réussir et atteindre sa vision, doit déjà en avoir une. Elle doit mesurer ces enjeux, les changements souvent nécessaires à effectuer pour l'atteindre et les ressources dont elle devra disposer. Au niveau opérationnel et fonctionnel. Une fois cela établi, reste à adopter la posture adéquate, être un modèle et une source d'inspiration, ce qui dans la plus grande partie des cas implique une remise en question profonde de la façon d'être du Dirigeant : autant dire les choses, c'est mission impossible ! A moins que la douleur et les risques émergés obligent le changement et les actions concrètes.
