Le vendeurs qui réussissent sont avant tout bien dans leur peau et dans leur job

oeuf d'or

Un métier toujours à part.

Commercial ? Tous des voleurs !

Quoi que l'on dise, la vente est un métier toujours dévalorisé aux yeux de 67% des Français. Le vendeur reste pour la majorité d'entre nous un personnage plus intéressé par l'argent et l'appât du gain que par la solution qu'il trouve pour le client.

A qui la faute ?

Pas simple de répondre à cette question. Notre culture judéo-chrétienne, le manque de chance, la faute au commercial qui fait pas toujours bien son boulot, la faute au client qui est dans la peur de se faire vendre un produit ou plutôt un service qui ne lui correspond pas, la peur de se faire arnaquer, la peur du prix trop ou pas assez élevé etc... Oui la peur est sans doute le dénominateur commun aux échecs des commerciaux et des entreprises qui souvent ne trouvent pas la personne dont ils ont vraiment besoin. 

 

 

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Les obligations du vendeur pour réussir : l'équilibre

1 - Savoir et savoir-faire : maîtriser les compétences techniques et tout le savoir-faire (importance du rôle de transmission de l'expertise des décidents de PME)

2 - Savoir-être : garder l'enthousiasme et la motivation au quotidien à travers une attitude et un comportement impeccable

Les obligations de l'entreprise pour que le commercial réussisse : créer un ennvironnement motivant

La première source de motivation, c'est la reconnaissance.

Les responsables, dirigeants ou managers doivent justement entretenir cet enthousiasme et cette motivation qui sont le socle de toute réussite à la fois commerciale et humaine. Le salaire est trop souvent Le commercial n'est pas forcément un animal prédateur plus que n'importe quel autre humain. Ce n'est pas un être à part. Il peut tout autant être carriériste que n'importe qui ou être une personne qui pense autant à l'intérêt du client qu'au sien.

Rassurez-vous, je n'irai pas dans le sens de vouloir changer les mentalités. Je connais bien le sujet. Ca exige trop d'énergie et en général ça ne sert pas à grand chose. Mieux vaut toujours commencer par changer soi-même ! Ce que je souhaite partager ici c'est le fait que les entreprises en grande majorité manque de commerciaux et plus encore de talents commerciaux. Les plus petites parce qu'elles ont un savoir-faire et une passion qui sont leur raison d'être intrinsèque qu'elles ne sont pas toujours en capacité de suffisamment bien transmettre. Les autres parce que la reconnaissance du travail accompli n'est pas la plus grande des qualité des managers et des entreprises françaises en général. Autre gros problème culturel.

 

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La communication première cause de réussite

Etre avant tout naturel pour incarner la confiance en soi et vendre 

Le métier de commercial est aussi un métier multi-compétences où la partie psychologique est peut-être la plus importante et où la confiance en soi est LE facteur n°1. Confiance et maîtrise parfaite que le vendeur doit avoir de son produit, de son secteur d'activité et de son client. Confiance en lui dans sa capacité de vendre en créant justement une réelle confiance de par son niveau d'écoute, d'empathie et de compréhension de tous les enjeux. 

C'est avant tout un fin psychologue qui utilise ses émotions et ses ressentis pour se synchroniser à son client en comprenant parfois mieux que lui même ce dont il a besoin. Sans tomber dans le champs de la manipulation.

Il doit en fait :

- manager dans la bienviellance son client grâce à sa connaissance et son savoir technique,

- il doit également en être le leader à travers son attitude et son comportement. Des 20 premières secondes qui installeront le meilleur climat aux 20 dernières qui consolideront l'affaire.

Le maintien de son niveau de confiance est la source première de sa réussite. Pas en imposant sa volonté d'imposer son meilleur produit, mais plutôt sa capacité à comprendre les 2 visages du client :

-  le côté professionnel rationnel et technique

- le côté émotionnel de la personne C'est justement là-dessus que les meilleurs font la différence. Ils incarnent leur produit en le maîtrisant parfaitement, ils en connaissent tous les aspects et gardent ainsi leur niveau de confiance intact même sous pression.

L'émotionnel est le premier facteur d'achat, ce sont les solutions, les bénéfices et avantages suggérés par l'offre, qui permettront à l'émotionnel du client d'en mesurer tous les atouts. Tant au niveau technique (moins d'effort, temps gagné, plus de productivité...) qu'humain (image renvoyée à l'équipe, intérêt pour le patron, sentiment d'être utile à tous...).

Comment faire pour développer durablement ses capacités commerciales ?

Je suis stéphane Dabas, j'accompagne les individus et les entreprises à pondre des oeufs d'or.

A votre disposition : 0618191657